Для успешной продажи необходимо, чтобы вы показали своим клиентам, как ваш продукт отвечает их потребностям. Подчеркивая преимущества вашего продукта в количественных выражениях, скорее всего, приведет к продаже, чем просто описанию его особенностей.
«Особенность – это просто характеристика вашего продукта или услуги, например, чайник с нагревательным кольцом 2000 Вт», – объясняет Гай Астон, директор SME в компании по обучению продажам Huthwaite International.
«Функция должна предлагать преимущества – истинное решение конкретной потребности», – продолжает он. «В этом случае чайник может закипеть менее чем за 60 секунд. Поэтому, если владелец кафе не может заварить чай достаточно быстро, вам нужно сказать ему, что ваш быстро кипящий чайник решит их проблему».
Как вы можете использовать основные преимущества своего продукта? Во-первых, определить потребности клиентов. «Посмотрите на свой продукт в качестве решения и поймите, какие вопросы он затрагивает, – объясняет Астон. «Если вы продаете аспирин, вам нужно найти людей с головными болями и поговорить с ними».
Брайан МакКрей, директор консалтинговой фирмы Cognitive Sales Consulting, согласен. «Проведите маркетинговые исследования и попытайтесь понять своих клиентов. Каковы их первые три проблемы? Каковы последствия этих проблем для их бизнеса или жизни? Поняв это, вы можете позиционировать свой продукт или услугу».
Чтобы понять, как использовать эти преимущества в качестве инструмента продаж, МакКрей рекомендует вкладывать все своим силы в ваших клиентов. «Всегда спрашивай!», не будет лишним. Для каждого преимущества убедитесь, что преимущества вашего продукта могут помочь решить проблему ».
Методы продаж
Прежде чем вы начнете говорить о своем собственном продукте, важно обеспечить понимание клиентами всех своих потребностей и каким образом лучше всего будет их решить. «Попросите своего клиента вербализовать свои потребности», – советует Астон. «Вы знаете, какие проблемы может решить ваш продукт, поэтому спросите, возникают ли у них подобные проблемы. Затем изучите решения, предлагаемые вашим продуктом, и то, как проблемы с фиксацией помогут их бизнесу. Только в такой момент вы можете заставить их заметить, что у вас есть решение ».
Другим важным фактором является количественная оценка преимуществ, которые вы предлагаете, особенно если вы можете связать это с рекомендациями от довольных клиентов. «Денежные переговоры», – говорит Астон. «Количественная оценка преимуществ вашего сервиса с использованием исследования удовлетворенного клиента, поскольку доказательства невероятно мощны».
Если вы можете доказать, что ваши изоляционные материалы для крыши сэкономили клиенту несколько тысяч рублей на счетах за отопление в течение двух лет, и они стоят всего лишь тысячу рублей, чтобы купить и установить, тогда потенциальные клиенты с большей вероятностью будут слушать вас.
Кроме того, важно выделять себя от конкурентов. Как объясняет МакКрей: «Вы должны быть готовы ответить на вопрос:« Почему я должен покупать виджет, а не виджет Joe Bloggs? ». Если у вас нет по крайней мере трех причин, основанных на количественных преимуществах, предлагаемых вашим продуктом, то почему они должны покупать у вас? » Подытожил он.
