Вы хотите улучшить показатели конверсии на своем веб-сайте? Привлечь больше посетителей, чтобы они заполнили контактную форму, подписались на рассылку новостей по электронной почте или нажали кнопку «купить сейчас»? Вместо того, чтобы проявлять агрессию со всплывающими окнами и слишком хорошими предложениями, лучше понять, что заставляет посетителей вашего сайта «тикать». Понимая их мотивы, желания и образ мыслей, вы можете помочь им получить то, что им нужно, и в то же время улучшить свою собственную прибыль.
10 психологических приемов, которые увеличат вашу конверсию, читайте дальше!
Что такое конверсия?
Конверсия определяется как «момент, когда получатель маркетингового сообщения выполняет желаемое действие». Эти «желаемые действия» могут состоять из таких вещей, как переход по ссылке, подписка на скидки в магазине или ответ на звонок. По сути, конверсии — это побуждение пользователей сделать следующий шаг и продвижение их дальше по воронке продаж.
Вы (надеюсь) настроить отслеживание конверсий для вашего сайта в Google Analyticsно, возможно, вы не получаете того отклика, на который надеялись, — так что же вы можете сделать, чтобы увеличить шансы на то, что люди совершат конверсию на вашем веб-сайте? Здесь могут пригодиться некоторые знания психологии.
Люди (вы знаете: вы, я, тот парень вон там) перегружены выбором и вариантами, поэтому мы часто полагаемся на бессознательные ярлыки или сигналы, которые помогают нам принимать решения. Понимая некоторые из этих сигналов, вы можете побудить потенциальных клиентов двигаться дальше по воронке продаж и, надеюсь, добавить их в свой список клиентов.
Давайте рассмотрим несколько различных способов подтолкнуть клиентов к этому «следующему шагу». Очевидно, что эти тактики могут быть использованы во благо или во зло… так что используйте их во благо!
Тактика № 1: Неприятие потерь
Что это такое? Неприятие потерь является “когнитивное искажение, описывающее, почему для людей боль от потери психологически в два раза сильнее, чем удовольствие от приобретения».
Как правило, мы не любим терпеть убытки. Хотя в какой-то степени это здорово, этот страх потери также мешает нам идти на риск, который в конечном итоге может принести нам пользу. Проще говоря, лучше не капать кетчупом на любимую футболку, чем идти и покупать замену.
Как это использовать
Ослабьте этот страх потери потенциальных клиентов, используя:
- Гарантия возврата денег: большинство людей никогда не согласятся на это, но снижение страха перед риском и потерей имеет большое значение.
- Бесплатные пробные версии: предложение ограниченного времени для использования продукта, чтобы он мог оценить его ценность, не опасаясь потерь.
- Заявления о позиционировании: исследования показывают, что люди с гораздо большей вероятностью совершат покупку, когда отказ от покупки причинит боль, чем когда покупка принесет удовольствие. То есть, «если вы не утеплите свой дом, вы будете платить 1000 долларов в год на счетах за отопление» работает лучше, чем «если вы утеплите свой дом, вы сэкономите 1000 долларов в год на счетах за отопление».
Тактика № 2: Социальное доказательство
Что это такое? Глядя на действия других, чтобы помочь нам понять, что мы должны делать сами.
Как это использовать
- Отзывы: Включите полные имена, фотографии и видео счастливых клиентов, объясняющих, почему они выбрали вас, и преимущества, которые они получили.
- Обзоры: особенно эффективно на сайтах электронной коммерции, где клиенты могут оставлять отзывы о продуктах и о том, как они избежали убытков, используя указанный продукт.
- Комментарии к сообщениям в блогах: они хорошо работают в блогах с передовыми идеями и показывают, что люди следят за вашим контентом и интересуются им.
- Доказательство в цифрах: покажите количество клиентов, которым вы уже помогли (очевидно, что это будет успешным, только если вы создали значительную клиентскую базу, и может быть менее эффективным для малого местного бизнеса).
Тактика № 3: Взаимность
Что это такое? “В социальной психологии взаимность — это социальная норма ответа на положительное действие другим положительным действием». Мы часто чувствуем себя обязанными вернуть услугу, даже если нам говорят, что это бесплатно или бесплатно. В конце концов, в нас еще осталось немного хорошего!
Как это использовать
- Сначала предложите что-нибудь: например, бесплатную пробную версию продукта.
- «Попробуйте, прежде чем купить»: предложите стимул попробовать продукт без риска в течение определенного периода времени. Если клиент решит сохранить продукт, с него, конечно же, будет взиматься плата после пробного периода.
- Бесплатные загрузки/лид-магниты. Хотя даже небольшая шпаргалка может увеличить число подписчиков на вашу рассылку по электронной почте, чем ценнее предложение, тем выше вероятность того, что кто-то почувствует, что им следует использовать ваши продукты или услуги сейчас или в будущем.
Тактика № 4: Авторитет
Что это такое? Даже в наши дни мы верим людям или организациям, которые имеют некоторый авторитет, реальный или предполагаемый.
Как это использовать
- Значки: поищите значки торговых палат, сертифицирующих организаций, BBB и т. д. на своем сайте. (Очевидно, используйте только те, которые вы заработали, и не ссылайтесь на другие сайты… вместо этого просто разместите значки на своем собственном сайте.)
- Отзывы влиятельных лиц: если в вашей отрасли есть кто-то, кто имеет большое влияние, то, если он расскажет посетителям сайта, насколько вы круты, это может привести к тому, что больше людей будут доверять вам.
Тактика № 5: Дефицит
Что это такое? Идея о том, что воспринимаемая ценность чего-либо возрастает, когда она ограничена.
Как это использовать
- Продвигайте ограниченный характер продуктов или услуг: некоторые сайты могут говорить что-то вроде «в наличии осталось только 4, закажите сейчас!» Или «23 других человека просматривают этот объект».
- Ограничьте время на принятие решения:. На вебинаре может быть неограниченное количество мест (или вы можете иметь только 100 человек одновременно), но вы можете рекламировать нехватку времени, оставшегося для регистрации.
- Обратный отсчет цены со скидкой: «Еще два дня, чтобы получить скидку 50%!»
- Сезонные предложения: «Летняя распродажа»
Тактика № 6: Парадокс выбора
Что это такое? Когда вы предлагаете слишком много вариантов, это на самом деле подавляет ваших потенциальных клиентов, и вместо того, чтобы сделать «неправильный» выбор, они вообще ничего не выбирают.
Как это использовать
- Сократите количество вариантов: помните, что каждый элемент навигации, каждая ссылка, каждая регистрация, каждая категория, продукт, услуга и т. д. — это выбор. Старайтесь, чтобы ваша навигация состояла из 6 основных элементов или меньше. Минимизируйте количество ссылок только на то, что важно.
- Показать меньше: помните правило трех: людям легче выбирать между тремя элементами, поэтому, если у вас их больше, попробуйте объединить их в серию вариантов. Если у вас есть 9 стилей дома, подумайте о том, чтобы найти 3 зонтичные категории, из которых люди могут выбирать. Как только они это сделают, вы можете предложить им выбрать один из следующих трех вариантов.
Тактика № 7: Обязательство и последовательность
Что это такое? Как только люди совершают что-то, они с большей вероятностью согласятся делать или говорить то, что соответствует этому заявленному убеждению.
Как это использовать
- Сначала попросите «небольшое да»: если кто-то только что подписал вашу петицию о том, чтобы вылечить свою кошку к пяти месяцам, вы можете спросить, сделает ли он пожертвование, чтобы помочь оплатить чужого котенка, который также будет стерилизоваться до шести месяцев. отметка. Поскольку они только что заявили, что выступают за дело, они с большей вероятностью предпримут действия, чтобы оставаться на одной волне.
- Куй железо, пока горячо: добавьте платное предложение на страницу благодарности за подписку по электронной почте. «Люди, которые подписываются на нашу Советы по органической жизни информационный бюллетень часто извлекают пользу из этих книг по органическому садоводству».
Тактика № 8: Сделай это рифмой
Что это такое? Люди с большей вероятностью верят тому, что рифмуется. Да, это звучит безумно, и вы никогда на это не купитесь, но «яблоко в день позволяет не ходить к врачу» и «если [the glove] не подходит, вы должны оправдать” хотел бы не согласиться!
Как это использовать:
- Найдите способы сделать ваши ключевые утверждения рифмованными или, по крайней мере, иметь хороший ритм. Эстетика рифмовки делает вещи легче запомнить, а так более правдоподобно.
- Юмор вызывает положительные эмоции у ваших клиентов.
Тактика № 9: Якорение
Что это такое? Услышав (или увидев) более высокую цену (или даже просто случайное число), мы можем увеличить сумму, которую мы готовы заплатить.
Как это использовать
- Лидируйте с самым дорогим вариантом: Вместо того, чтобы начинать с базовой модели, начните с более надежной и самой дорогой модели. Даже если люди не могут себе этого позволить, им будет намного удобнее покупать следующую по стоимости модель.
- Используйте большие числа: Невероятно, но просто слух или видя большие числа могут помочь ценовым якорям людей. Другими словами, заявление о том, что «100 000 довольных клиентов» — это больше, чем просто социальное доказательство.
Тактика № 10: Дизайн
Люди с большей вероятностью поверят веб-сайтам с хорошим дизайном, чем сайтам с плохим дизайном.
В увлекательном исследовании студенты-медики обнаружили, что хорошо спроектированный сайт с медицинской информацией вызывает больше доверия, чем плохо спроектированный сайт с точно такой же информацией. В сегодняшнем эстетически сознательном обществе солидная презентация = доверие клиентов.
Как это использовать
- Убедитесь, что ваш сайт эстетически приятен вашему идеальному клиенту.
- Используйте качественные фото и видео.
Мысли вслух
Хотя каждая тактика, перечисленная выше, может быть непрактичной или применимой к вашему бизнесу или отрасли, это проверенные в бою методы, которые маркетологи и продавцы используют с тех пор, как один пещерный человек продал другому пещерному человеку саблезубый клык ограниченной серии. (Оказывается, он был прав.)
Скорее всего, по крайней мере несколько из них помогут вам привлечь больше клиентов, поэтому нет ничего плохого в том, чтобы попробовать некоторые из них на своем собственном веб-сайте. За каждый день, который проходит, когда вы не проверяете одну из этих тактик, вы, вероятно, теряете сотни, если не тысячи долларов. (Видите, что мы там делали?)
