Когда вы ведете переговоры с клиентом, ключом к закрытию продажи является признание сигналов покупки, подпись и печать. Это может быть самым приятным чувством в мире, так как вы стремились к своей цели и достигли её.
Ян Кокрейн (IC), консультант по продажам, Gazing Performance Systems, рассказывает, как закрыть продажу.
Когда стоит искать сигналы покупки?
На протяжении четырех этапов всего цикла продаж:
- открытие
- определение потребности клиента
- представление решений
- закрытие
Во-первых, клиент должен проявить интерес, попросить больше деталей и дать понять, что он готов двигаться вперед. Затем заказчик должен признать, что вы отличаетесь от конкурентов и что вы можете удовлетворить их потребности. Наконец, они могут выразить некоторые беспокойства в связи с покупкой в последнюю минуту, поэтому ваша задача — успокоить их.
Какие вопросы я должен задать?
Задавайте вопросы, которые помогут вам определить, чего хочет клиент и преодолеть любые сомнения, которые они могут иметь. Например: «Хотели бы вы узнать о чём-то более подробно?» или «Может ли это решение удовлетворить ваши потребности?» или «Есть ли у вас какие-либо проблемы?» наконец, спросите непосредственно о продаже. Другими словами: «Я ответил на все ваши вопросы и мы можем перейти к сделке?»
Каким должен быть мой тон?
Вместо того, чтобы выглядеть взволнованным «в лице», успокойтесь. Скажите такие вещи, как — «Это не проблема, мы делали это раньше» или «Ты не первый человек, который прошел через это».
Как я могу преодолеть возражения?
Предложите альтернативы клиенту, вернувшись в свой цикл продаж, чтобы убедиться, что вы достаточно тщательно изучили потребности клиента и убедитесь также, что вы сами дифференцировали себя от своих конкурентов.
Как не быть слишком назойливым?
Если вы слишком настойчивы, это показатель того, что предоставленная информация клиенту не полная. Если это так, вам нужно замедлить ход и вернуться на несколько шагов назад.
Когда наступает время говорить о деньгах?
Зависит от человека. Некоторые люди сразу расскажут вам о своем бюджете. Разумно понять, чего хочет человек, а не сколько денег им нужно потратить. Люди часто увеличивают свой бюджет, если вы можете удовлетворить их потребности.
Как я могу контролировать переговоры?
Переговоры не обязательно означают, что вы должны отказаться от своей первоначальной цены. Вы можете предложить альтернативные варианты. Большинство людей будет платить больше, если они думают, что ваш продукт стоит того. Часто у покупателя есть только два выбора: купить или отказаться. Как только они решат купить, они могут либо купить у вас, либо у кого-то еще, так что будьте уверенны в том, что вы продаете.
Что может пойти не так?
Вы можете попытаться закрыть сделку быстро, не устанавливая потребности клиента должным образом. Будьте удовлетворены тем, что вы получали ответы на все свои вопросы на протяжении всего цикла продаж. Очень часто продавец не запрашивает напрямую подтверждение продажи. Проконтролируйте это, чтобы завершить сделку.
Написано экспертным отчетом от Яна Кокрена, Gazing Performance.
