Попытка удовлетворить широкий спектр различных потребностей редко успешна и эффективна. Разделение ваших клиентов на разные группы позволит вам продавать свои продукты или услуги специально тем, которые вам будут наиболее выгодны.
Определение целевого рынка
Начните определять разные сегменты среди ваших существующих клиентов, ища группы со схожими характеристиками. Потребители часто сегментируются по возрасту, полу или доходу. Бизнес-клиенты могут быть разбиты на разные отрасли или по размеру. На практике местоположение часто является ключевым фактором, будь то таргетинг на местных клиентов или поиск возможностей экспорта.
Сегментирование вашего рынка должно позволить вам идентифицировать сходство и различия между вашими группами клиентов. Вы сможете более четко понимать, какие аспекты вашего предложения нравятся каждой из групп и адаптировать ваш продукт или услугу, чтобы более точно соответствовать их требованиям.
Это может означать изменение вашего продукта или работу с доставкой, обслуживанием, надежностью или некоторым другим фактором, что важно для этого сегмента рынка. Это также может означать корректировку способа продажи вашего предложения — так что вы меняете свою ценовую политику или используете каналы распространения, которые более эффективно достигают ваших целевых клиентов. Вы также должны адаптировать рекламные сообщения к различным сегментам клиентов.
Поиск и оценка клиентов
Знание — это всё, когда дело касается определения групп клиентов, на которые вы должны ориентироваться. Исследование рынка поможет вам лучше понять потребности, вкусы и привычки к расходам различных групп потенциальных клиентов. Это должно рассказать вам о сегментах клиентов, которые, скорее всего, будут участвовать в ваших предложениях, а также о типах маркетинговых и торговых операций, на которые они будут реагировать.
SWOT-анализ поможет вам оценить свои сильные и слабые стороны в бизнесе и определить возможности и угрозы, которые возможны на вашем рынке. Это поможет вам оценить, сможете ли вы провести активную маркетинговую и рекламную кампанию с вашими целевыми группами клиентов. Примечательно, что это также позволит вам увидеть, как вы оцениваете конкуренцию.
Очень важно знать и понимать ваших конкурентов. Как они работают с вашей целевой группой? Вы сделали бы лучше или хуже? Где пробелы — в их предложении и в их маркетинге? Разве группы конкурентов игнорируются конкурентами? Не могли бы вы ориентироваться на подобного рода прибыль?
Такое сочетание маркетинговых исследований, SWOT-анализа и бенчмаркинга должно дать вам полное представление вашего рынка и вашего собственного потенциала. Что, в свою очередь, подскажет вам, куда вы должны направлять свою маркетинговую деятельность и как. Только когда вы будете вооружены подобными знаниями, вы сможете уверенно приспособить свое предложение к различным сегментам вашего рынка и провести убедительные беседы с вашими потенциальными клиентами.
