Получение собственного права на ценообразование имеет огромное значение для вашего оборота и вашей прибыли. Но это сложное искусство, требующее досконального анализа, или ваши клиенты будут уходить к конкурентам с более дешевой ценой. В то же время установите слишком низкую цену и люди решат, что ваш продукт или услуга низкого качества.
Конкурентное ценообразование
На большинстве рынков цены конкурентов расскажут вам, что вы можете или должны взимать. Оценка того, как ваш продукт или услуга сравнивается с потребностями клиентов, а также необходимость, при которой ваши целевые клиенты используют благодаря различным функциям и преимуществам, которые вы предлагаете, также даст вам хорошее представление о том, во сколько должно оцениваться ваше собственное предложение.
Установка ваших цен наряду с конкурентами — это безопасная стратегия, потому что потенциальные клиенты не будут пренебрегать вашими продуктами, как слишком дорогими. Вы также избегаете риска начать ценовую войну, провоцируя соперников.
Премиум-цены
Если у вас есть запас на рыночную цену, у вас будет соблазн установить её чуть ниже, чтобы дать себе конкурентное преимущество. Фактически же, установление немного более высокой цены часто является лучшей ценовой стратегией.
В умах многих клиентов более высокая цена предполагает лучшее качество и любое сокращение оборота, вызванное высокими ценами, может быть более чем компенсировано увеличением прибыли. Если это не сработает, вы всегда можете снизить свои цены до более конкурентного уровня.
Тарифы «Премиум», могут быть эффективными там, где есть барьеры для конкуренции — например, если у вас есть патент на ваш продукт или лояльная клиентская база. Это может быть лучшим подходом для небольших предприятий. При более высоких удельных затратах небольшие фирмы не могут позволить себе конкурировать только на цене и должны сосредоточиться на добавлении стоимости — например, благодаря отличному обслуживанию клиентов.
Стратегии скидочных ставок
Если вы снижаете свои цены, вы можете сжать свою маржу, но это может быть хорошим способом захватить долю на рынке, особенно если вы предлагаете новый продукт или услугу. Вы пожертвуете кратковременной прибылью, но вы также будете обескураживать конкурентов от входа на ваш рынок. По мере роста ваших объемов ваши затраты на единицу упадут и у вас будет долгосрочное преимущество по сравнению с новыми фирмами, пытающимися захватить вашу долю на рынке.
Если вы являетесь более крупной фирмой, вы можете использовать свои преимущества по стоимости, чтобы следовать стратегии низкой цены на ваших установленных рынках. Это особенно хорошо работает, если вы продаете товарные продукты с небольшой возможностью дифференциации продукта.
Вы также можете использовать льготные цены, чтобы поощрять продвижение заказов или продавать скоропортящиеся запасы в последнюю минуту.
Ценообразование ряда продуктов
Скорее всего, вы продаете целый ряд продуктов или услуг. Оценивая их, вы должны стремиться к последовательности, поэтому ваши клиенты чувствуют, что есть ценность во всем диапазоне. Например, рестораны часто применяют аналогичные надбавки по меню, с небольшими корректировками, чтобы отражать воспринимаемую ценность отдельных предметов.
Но вы, возможно, планируете позиционировать различные продукты, как это делают многие супермаркеты. Вы даже можете следовать «лучшей» стратегии ценообразования (например, вы выпустите серебряные, золотые и платиновые кредитные карты). В любом случае вы сможете ориентироваться на разные сегменты рынка с различными требованиями и ценовой чувствительностью.
Наконец, вы можете стремиться захватить клиентов с низкими начальными ценами, а затем получать прибыль от продолжающихся покупок, как только ваши отношения будут установлены. Например, ИТ-компании стремятся просто работать в минус при продаже оборудования или программного обеспечения, но получают прибыль от контрактов на техническое обслуживание и поддержку. Такая стратегия ценообразования может обеспечить последовательный поток доходов, а также значительную прибыль.
