Экспорт может открыть новые возможности, ускорить рост и резко увеличить ваши доходы и прибыль. Продажа ваших товаров и услуг за рубежом может значительно увеличить вашу клиентскую базу и вашу прибыль. Но успешный экспорт зависит от понимания того, в чём состоят хорошие возможности сбыта и как лучше всего их использовать. Хорошая стратегия распределения будет определять лучшие каналы продаж вашей фирмы и расскажет вам, как их использовать.
Какие требования могут быть к каналу распространения
Многие фирмы считают более рентабельным продавать через другие компании, а не напрямую конечным пользователям. Производитель степлера, вероятно, продаст через оптового торговца канцелярских товаров, а не отдельных розничных продавцов. Даже поставщики услуг используют стратегии партнерства — например — ковроделитель, работающий вместе с торговцем коврами.
Ваш выбор канала распространения также будет зависеть от того, что вы хотите. Вам может понадобиться канал, который демонстрирует ваш продукт, например, или обеспечивает установку и поддержку клиентов. Если вы хотите установить отношения с конечными пользователями, вам понадобится канал продаж, который даст вам прямой контроль.
Распространение, что это?
Правильная стратегия распределения будет способствовать росту вашего бизнеса. Например, работа с агентами продаж и компаниями с установленными клиентами — отличный способ выйти на новые рынки, где стоимость в противном случае ограничит вашу способность охватить клиентов.
Важна и степень контроля, которую вы хотите сохранить. Работая с агентом по продажам, вы можете контролировать свои цены и, возможно, устанавливать прямые отношения с клиентом. Если бренд имеет значение для вас, работайте с небольшим количеством дистрибьюторов, а не продавайте через всех подряд с множеством разных посредников. Такой же избирательный подход применяется, если вам нужно инвестировать в свои каналы распространения — например, путём обучения агентов продаж.
Управление каналом распространения
Эффективная стратегия распределения позволит эффективно использовать ваши каналы продаж и максимизировать прибыль. Ориентируясь на небольшое количество каналов продаж, вы можете инвестировать в каждый из них и строить прочные отношения с ключевыми посредниками.
Стратегический подход к распределению также будет определять конфликты и сводить их к минимуму. Например, если вы продаете свой продукт напрямую в Интернете и через другие сетевые магазины, вы окажетесь в конкуренции со своими собственными дистрибьюторами. Как вы думаете, какую поддержку предлагает дистрибьюторам и сколько нужно вкладывать в продвижение своего интернет-канала продаж?
Независимо от того, какие каналы вы используете, вам необходимо правильно управлять ими. Это означает инвестирование в собственные системы и персонал, а также создание хороших рабочих отношений с агентами и дистрибьюторами. Эффективная логистика и эффективная коммуникация жизненно важны, если вы хотите максимизировать свои продажи.
Ваша стратегия экспортного маркетинга
Экспорт требует принятия обязательств. Это означает расширение вашей деятельности и развитие отношений на зарубежных рынках. Если ваши ресурсы уже растянуты, к примеру, на Российском рынке, вы должны сосредоточиться на этом в данный момент. Экспорт не является быстрым решением о дефиците внутреннего оборота или сокращении прибыли.
Успешный экспорт начинается со стратегии, которая объясняет, как вы можете использовать свои сильные стороны, чтобы дать вам преимущество и как вы можете преодолеть свой недостаток международного опыта. Вам нужно будет решить, сколько времени и денег нужно инвестировать в получение ваших зарубежных продаж и постановку поддающихся измерению целей. Экспорт обычно начинается с пробной версии на одном рынке, поэтому вы можете уточнить свой подход до того, как будете использовать ресурсы для выхода на другие рынки.
Экспортный рынок — исследование
С целым миром на выбор вам может быть трудно найти наилучшую возможность для экспорта. Меньшие предприятия часто действуют реактивно, реагируя на имеющиеся возможности. Но вы можете активно искать возможности.
Очень важно провести правильное исследование, прежде чем совершить погружение. Это должно охватывать не только понимание требований местных клиентов и конкурентной среды. Различные языки, культуры, законы и системы распределения — вот лишь некоторые из препятствий, которые вам необходимо преодолеть, чтобы успешно продать за границей.
Экспортное планирование
Исследование рынка поможет вам адаптировать то, что вы предлагаете, в соответствии с вашим экспортным рынком. Однако имейте в виду, что у местных конкурентов будет встроенное преимущество в стоимости, если вы не можете предложить что-то особенное, тогда ваша моржа будет находиться под сильным давлением.
Вам также необходимо решить, как распределять ваши продукты или услуги. Если ваше предложение не подходит для прямых продаж (например, продажи в Интернете), то работайте с местным агентом или дистрибьютором — вы сможете воспользоваться своими знаниями на местном уровне, пока вы обустроите свои рыночные возможности. Какой бы маршрут вы ни выбрали, вам также нужно будет выяснить, как продвигать свои продукты для клиентов и посредников.
Получение товаров на экспортный рынок — еще одна проблема. Некоторые дистрибьюторы справятся с этим для вас, но вам, возможно, придется самому заниматься таможенным оформлением и местными налогами. Вам также нужно будет обсудить условия оплаты и защитить себя от риска, что клиенты не заплатят или что обменный курс будет играть не в вашу пользу.
