Почти 80% потенциальных покупателей никогда так и не покупают (MarketingSherpa). Таким образом, ключ состоит в том, чтобы квалифицировать каждый лид, быстро и эффективно, чтобы вы могли тратить время на те, которые, скорее всего, будут конвертировать.
Хорошей новостью является то, что анализ покупной способности не должен занимать более десяти минут.
Минута 1: Начните с хорошего представления о себе. Считайте, что это отборочный тур, позиционируйте себя как принимающего решение.
Минута 2: Как они узнали о вас и почему они обратились именно к вам на этом этапе? Контекст важен — это помогает понять, насколько они осведомлены о вас.
Минута 3: Узнайте, соответствуют ли они вашей целевой нише. Вы хотите получить резюме на высшем уровне о том, что они делают / кто они.
Минута 4: Оцените перспективу. Поймите, что вы можете предложить и что они от вас ждут? Таким образом у вас будет возможность поставить себя на первое место в их же плане и подвинуть конечные цели, для налаживания моста, благодаря которому они смогут их достичь.
Минута 5: Помогите им выяснить, в чём именно заключается сложность получить желаемое. Здесь вы пытаетесь понять проблемы, которые мешают им достичь своей цели. Затем вы можете позиционировать себя как решение.
Минуту 6: Подумайте, что они надеются получить от вас. Если они ожидают чего-то, что вы, вероятно, сможете предложить, это будет очень легко до них донести.
Минута 7: Найдите непосредственность. Если проблема не критичная, они, вероятно, не собираются покупать. Потенциальным лидером среди клиентов является тот, кому сейчас нужно то, что вы можете предложить.
Минута 8-9: Заслужите их доверие и уважение. Если вы внимательно слушаете, вы должны теперь быть в состоянии вернуть им именно то, что они хотят и разобраться, что мешает им получить. Если вы можете сформулировать свои проблемы и желания лучше, чем могут сделать это сами, они сразу свяжут решение вопроса с вами.
Минута 10: Последняя минута — это закрыть разговор. К настоящему времени вы должны знать, являются ли они потенциальными или нет. Если они положительно настроены к покупке, тогда вы можете объяснить им, какой будет следующий шаг в вашей последовательности продаж.
Если они не подходят вам, вежливо сообщите им. Если вы знаете другой бизнес, который мог бы им помочь, обратитесь к ним позже — вы получите расположение и много положительных отзывов с обеих сторон.
Copyright © 2015 Швета Джхаджария является главным тренером и основателем Лондонской коучинговой группы.
