Все разговоры о рецессии заставляют владельцев малого бизнеса надеяться на лучшее и готовиться к худшему. Чтобы понять, как готовится малый бизнес, я связался с несколькими маркетинговыми агентствами, которые специализируются на работе с предпринимателями для роста и масштабирования. Подготовка к скоростному спуску похожа на катание на беговых лыжах. Вы должны быть готовы пережить бурю. Чтобы помочь, я объединил их отзывы с маркетинговыми стратегиями, которые мы внедряем в нашей компании, чтобы быть готовыми к любому будущему.
Универсального подхода не будет. Ваш подход будет зависеть от вашей текущей ситуации и уровня маркетинга, который вы развернули. В более широком сегменте рынка малого бизнеса у вас будет полная маркетинговая команда и различные агентства, поддерживающие ваш бизнес. И на меньшем конце спектра у вас может быть один менеджер по маркетингу. Оцените каждую из этих стратегий с точки зрения того, как они будут применяться к вашему бизнесу, и подберите их для своего подхода.
Создайте триггерные точки для изменений в расходах на маркетинг
Если будет рецессия, мы можем ожидать снижения доходов. Если это произойдет, что произойдет с расходами на маркетинг? Лучше планировать эти решения заранее, когда вы не находитесь под стрессом момента. Где вы уменьшите расходы? Где вы увеличите расходы? Какие показатели вы будете использовать для измерения успеха или провала инициатив? Какова ваша целевая стоимость лида? Какова ваша целевая цена за нового клиента? Все эти вопросы сейчас задают себе и своим маркетинговым командам предприниматели.
Мы работаем над установлением базовых показателей. Это как строить самолет, пока мы летим. Мы видим, что некоторые категории, такие как реклама и электронная почта, снижаются после обновления Apple iOS15, и трудно сказать, когда мы достигнем этого уровня. Между тем, мы видим, что другие, такие как интеллектуальное лидерство, влиятельный маркетинг и подкастинг, растут, и мы не уверены, когда достигнем потолка. Ключ в том, чтобы оставаться на вершине маркетингового комплекса и взять на себя ответственность, чтобы понять, что на самом деле движет иглой, к которой мы должны двигаться. Комплексная стратегия будет учитывать маркетинг новых клиентов, маркетинг клиентов и партнерский маркетинг для целостной стратегии.
Инвестируйте в бренд и обмен сообщениями, чтобы оставаться впереди конкурентов
Компании удваивают усилия, чтобы выделиться из толпы. Боб Гиллеспи, основатель Propr Digital, сказал, что его клиенты стремятся выделиться за счет мощного брендинга и обмена сообщениями. «Бренды стремятся выделиться. И как только они это сделают, они хотят, чтобы эта дифференциация увеличивалась. повышение узнаваемости бренда в более конкурентной маркетинговой среде».
Это то, что мы решили сделать во время пандемии. Мы знали, что рынок менялся, и мы не могли конкурировать по размеру как малый бизнес. Итак, мы знали, что должны выделяться и учитывать каждое взаимодействие. Мы наняли бренд-агентство. Они перевернули наш бренд с ног на голову и вернулись с чем-то, что действительно выделяет нас на рынке. Затем мы наняли агентство по обмену сообщениями, чтобы оно согласовало наши сообщения о продажах. Теперь мы сосредоточены на том, чтобы оказывать влияние и запоминаться в каждой точке взаимодействия.
Будьте стратегическими в отношении расходов на рекламу и ее цели
Если доходы снизятся, большинство компаний уменьшит свои расходы на рекламу. Стив Краковер из маркетингового агентства Harbour говорит: «Это усложнит масштабирование». Он рекомендует задать себе вопрос: «Как вам эффективнее привлекать клиентов? Сосредоточьтесь на возврате инвестиций в рекламу как на единственном большом показателе и пересмотрите ожидания. Рост может быть медленнее. Таким образом, мы пытаемся сосредоточиться на создании бренда. Мы выпускаем много контента, чтобы создать сообщество вокруг брендов и компаний. Затем мы дополняем эту рекламу бренда рекламой с прямым откликом. больше усилий для достижения результатов, чем пять лет назад, и на сегодняшнем рынке создание бренда не является чем-то необязательным».
Он также рекомендует, чтобы вы «разумно относились к своим расходам. Вам не нужно опережать рецессию. Возможно, вы не так агрессивны.
Объединяйте силы, чтобы увеличить ресурсы
Сейчас не время действовать в одиночку. Позиционирование себя как части «полного набора» подразумевает более высокую ценность; люди предполагают, что целое больше, чем сумма его частей. Брайан Тейлор из Goldiata Creative говорит: «Присоединяйтесь к другим предприятиям, устойчивым к рецессии. Ищите отрасли, которые окажут меньшее влияние во время рецессии, например, правительство, здравоохранение и потребительские товары».
Мы внесли стратегический сдвиг, чтобы согласовать нашу стратегию выхода на рынок с конкретными партнерами. Мы поняли, что с небольшой маркетинговой командой из трех человек нам не вскипятить океан. Мы должны были сосредоточиться и использовать преимущества маркетинговых команд наших партнеров, если мы собирались оказать влияние. Это позволило нам объединить наши отделы продаж в рамках совместной маркетинговой стратегии на основе учетных записей, использовать ресурсы контент-маркетинга для обоих брендов и увеличить объем потенциальных клиентов, направляемых на продажи. Это беспроигрышный вариант. Мы работаем на рынке, где мы поняли, что вместе мы сильнее. У наших партнеров есть маркетинговые команды, которые более чем в три раза превосходят нас. Зачем нам пытаться делать это в одиночку, когда мы могли бы создавать совместный контент и проводить совместные рекламные акции, которые максимизируют охват обоих наших брендов? У нас есть мощная объединенная история, так что давайте ее расскажем.
Предлагайте больше социальных доказательств, чтобы повысить лояльность
На падающем рынке репутация каждого находится на кону. А это значит, что каждое решение имеет значение. Джо Доминик, партнер Gauge Media и владелец небольшой ИТ-фирмы, говорит: «На падающем рынке будьте готовы предложить больше социальных доказательств. Вам нужны тематические исследования и отзывы, которые убедит людей в том, что деньги, которые они собираются потратить, принесут пользу». не о чем сожалеть. Речь идет не о лояльности, а об уменьшении страха перед перспективами и неуверенности. Репутация имеет значение. И их репутация на кону не меньше вашей».
Мы вложили значительные средства в тематические исследования в рамках нашей контент-стратегии, понимание того, что это будет становиться все более и более полезным с течением времени, независимо от того, будет рецессия или нет. Социальное доказательство всегда имеет значение. Посмотрите, как вы можете рассказать историю своих клиентов и сделать их героями. Ваш успех — это их успех, и чем больше вы сможете поставить их в центр своей маркетинговой стратегии, тем лучше. Даже в отраслях, где вы не можете опубликовать имя клиента, вы все равно можете опубликовать его с указанием типа компании и отрасли, которую он обслуживает, и сделать ее анонимной. Мысль о том, что мы не можем поделиться своими успехами, просто неверна. Каждую историю можно рассказать творчески.
Предприниматели понимают, что нам нужно думать наперед, и начать вносить стратегические изменения, чтобы подготовиться к неизвестному будущему. То, как вы реализуете свою маркетинговую стратегию, может создать или разрушить ваш бизнес. Предприниматели нередко урезают маркетинговые бюджеты в период рецессии и полагаются исключительно на канал продаж. Это стратегия провала, так как вам нужно и то, и другое, чтобы оставаться конкурентоспособными. Если вы исчезнете с рынка и будете ожидать, что люди запомнят, кто вы есть, вас ждет разочарование. Мы живем в культуре вне поля зрения, вне разума. Люди забудут о вашем бизнесе. И малому бизнесу нужно будет найти способ сделать и то, и другое, чтобы оставаться конкурентоспособным. Они должны быть умны об этом. Реальность такова, что мы не сможем сделать все. Размышление о том, на чем стратегически сосредоточиться сейчас, поможет правильно определить размер рабочей нагрузки, чтобы вы могли увеличивать или уменьшать ее по мере необходимости. Каждый падающий рынок предоставляет большие возможности для роста малого бизнеса.
