Как серийный предприниматель в технологической сфере, я немало покатался на волнах в различных сферах бизнеса. За это время я кое-чему научился, и некоторые из этих вещей заставили меня переключить свое внимание на рынок малого и среднего бизнеса.
Есть много причин подумать о переходе в SMB, если вы традиционно ориентируетесь на сектор B2B. Откровенно говоря, мне потребовалось слишком много времени, чтобы воплотить в жизнь убеждение, которое я сформировал давным-давно в отношении этого рынка.
Если вы думаете о том, чтобы начать инвестировать в малый и средний бизнес, вот пять ключевых советов, которые помогут обеспечить успех инвестиций.
1. Не дайте себя обмануть: малый и средний бизнес — это не уменьшенная версия B2B.
Будьте осторожны, думая, что вы можете использовать свои стратегии B2B и масштабировать их, чтобы привлечь малый и средний бизнес. Это не так работает. Структура и основные потребности двух пространств неодинаковы.
Рынок B2B очень чувствительный. Людям не нужен подход самообслуживания к бизнесу: им нужен специальный представитель, который будет отвечать на звонки, когда они звонят, и уделять им столько времени, сколько они пожелают. Работая в сфере B2B, вы, скорее всего, будете иметь меньшее количество клиентов и более высокую стоимость их обслуживания.
Это не относится к SMB. Клиенты по-прежнему хотят отличного обслуживания, но они предпочитают доступ к вещам в свободное время по более низкой цене. У малого и среднего бизнеса часто нет специализированных ИТ-отделов — у них больше людей, которые носят разные шляпы.
В организациях малого и среднего бизнеса терпимость к посредственной производительности гораздо ниже. Если малый и средний бизнес плохо обслуживает клиентов, гораздо проще решить проблему и обучить или заменить проблемного сотрудника. Как исторически сложилось в B2B, это очень сложно масштабировать. Чем крупнее организация, тем труднее компании поддерживать поддержку на всех уровнях и во всех отделах.
2. Зафиксируйте свое лидерство
Один из самых важных выводов, сделанных моей командой при переходе к малому и среднему бизнесу, заключается в том, насколько важно хорошее руководство. Мы не хотели стать жертвой слишком большого количества поваров на кухне. Мы терпели убытки, пока учились в этом процессе, но как только мы создали сильного лидера в нашем подразделении малого и среднего бизнеса, мы смогли закрепить сильных региональных лидеров, и я искренне верю, что это стало ключом к нашему успеху.
3. Будьте ловкими
B2B, кажется, любят длинные и сложные процессы проверки, но инвестиции в управление рисками не всегда оправданы. У небольшой компании есть привилегия действовать гораздо быстрее, принимая то же самое решение.
Бюрократия была создана по какой-то причине, но иногда она распространяется на многие другие области и заканчивается большим количеством потраченных впустую затрат — и времени.
4. Масштабируя глобально, думайте локально
Есть 400 миллионов МСБ в мире. Это огромный рынок, и он полон разнообразия. Ориентируйтесь поближе и определите, где вы должны позиционировать себя как наиболее желанную в конкурентной среде. Затем имейте в виду следующее, чтобы способствовать вашему успеху:
- Создайте отдельное бизнес-подразделение для управления вашим малым и средним бизнесом.
- Хотя часто легче сказать, чем сделать, силу создания невероятно эффективной службы поддержки нельзя недооценивать.
- Распределите принятие решений. Не полагайтесь на мировых лидеров — убедитесь, что у вас есть компетентные региональные лидеры, когда это возможно, особенно в области продаж и маркетинга.
- Умение культурные нюансы это так важно. Помимо навигации по разным языкам и культурам, вы также сталкиваетесь с различиями в законах, платежах и деловой практике. Вам следует осознать эти различия и соответствующим образом скорректировать свой бизнес.
5. Адаптируйтесь, а потом еще раз адаптируйтесь
Относитесь непредвзято к разногласиям внутри вашей команды. Это позволило мне обнаружить лучшие таланты и лидеров, которые не поднялись бы, если бы я пытался контролировать все сам. Я привык создавать решения, но в данном случае я просто представил модель. Появились решения — и лидеры тоже.
Будьте готовы к ошибкам. Учитесь, исправляйте, адаптируйте, развивайте и повторяйте. Я понял, что бизнес — это машина, использующая отрицательную обратную связь для достижения баланса. Считайте неудачи ступеньками к успеху и идите к своей мечте. Мы все должны признать, что деловой ландшафт меняется, и некоторые функции лучше выполняются специалистами и небольшими группами, организованными как бизнес. Для предприимчивых людей сейчас самое время сделать решительный шаг.
