Углубленный опрос, проведенный Gartner, Inc., показал, что 71% клиентов B2C и 86% покупателей B2B ожидают, что бренды узнают и поймут их личную ситуацию, прежде чем связываться с ними.
Успех ваших бизнес-маркетинговых кампаний и, в конечном счете, целей вашей компании B2B зависит от качественного исследования рынка. Опрос удовлетворенности клиентов B2B в целом должен отличаться от опроса B2C.
Как работает исследование рынка B2B?
В ходе исследования рынка B2B мы собираем информацию о том, чего хочет и в чем нуждается ваш потенциальный клиент.
Исследования могут охватывать множество тем, таких как восприятие клиентами бренда B2B, бизнес-совместимость с продуктом или решением, взаимодействие с клиентами B2B и стратегии продаж.
Цель работы с отзывами клиентов — понять, как мотивировать и наладить контакт с вашей целевой аудиторией. Чем лучше вы знаете, что думает, чувствует и реагирует ваша аудитория, тем эффективнее будут ваши стратегии для ее нацеливания.
Кроме того, не будет несоответствия между тем, что ожидают ваши потенциальные клиенты, и тем, что они получают — вы сможете предвидеть тенденции и решать проблемы до того, как они возникнут.
Телефонные опросы: три шага к успеху
Определите свою исследовательскую стратегию
Несмотря на свою способность раскрывать ценную информацию, исследование рынка — это не исследовательская, а стратегическая задача. Чтобы продвигать свою стратегию вперед, вам нужно задавать правильные вопросы.
Таким образом, первым шагом в разработке опроса B2B является определение цели упражнения, а затем определение дальнейших действий.
Вы будете использовать либо поисковые, либо конкретные исследования, чтобы сформировать основу вашего опроса.
- Поисковое исследование не требует конкретных ответов, а скорее общий обзор. В этом случае качественные данные будут более полезными, поэтому для получения ценной информации можно использовать открытые интервью.
- Специальные исследования включает в себя знание границ вашей темы (проблема, которую нужно решить, конкретный продукт, который нужно протестировать). Есть большая вероятность, что вы будете использовать количественные данные и применять более структурированный подход.
Выберите участников
Панели опросов B2B создать сложнее, чем панели потребительского опыта.
В целом, в любой заданной целевой аудитории, скорее всего, будет меньше предприятий, чем отдельных лиц, поэтому она является более узкой, и время участников может быть ограничено в зависимости от их роли. К счастью, количество респондентов в вашей выборке, возможно, не должно быть таким же большим, как в сравнительном опросе удовлетворенности клиентов B2C, чтобы быть статистически значимым.
Используйте свои внутренние данные для опроса своих клиентов и контактов B2B, приобретайте списки контактов у надежного стороннего брокера или привлекайте потенциальных клиентов, размещая релевантную рекламу везде, где могут находиться потенциальные респонденты.
Проведите телефонный опрос B2B
По оценкам B2B International, онлайн-опросы клиентов B2B-аудитории обычно дают от 2% до 5% ответов, а телефонные интервью дают 10%-25%.
В зависимости от типа исследования B2B, которое вы проводите, вы можете использовать качественные и количественные подходы. В телефонных опросах вопросы задаются с большой гибкостью, что делает их идеальными для открытых вопросов и подробных ответов.
Перед началом собеседования используйте телемаркетологов, чтобы проверить кандидатов и убедиться, что вы разговариваете с нужным человеком. Интервьюеры также могут провести предварительный опрос, чтобы уделить больше времени интересующим сферам, упомянутым респондентом.
Помимо получения более подробных ответов, чем, вероятно, можно было бы получить в ходе онлайн-опроса, это также дает респонденту возможность прояснить все, в чем он не уверен.
Наймите специалистов по маркетингу B2B
Если вы боретесь с исследованием рынка, это понятно, вы ставите себя на невероятно плотный рынок. Многие компании B2B нанимают экспертов для проведения маркетинговых исследований, таких как More Than Words.
Сосредоточив внимание на отзывах клиентов B2B, мы можем помочь вам лучше понять, чего ваши существующие клиенты ожидают от вас в будущем.
Когда у B2B-бизнеса возникают проблемы с привлечением внимания целевого рынка, аутсорсинг может значительно увеличить количество и качество исследований рынка. Вы также можете использовать услугу телефонного исследования рынка для проведения опросов как среди широкой, так и среди конкретной бизнес-аудитории, удовлетворения потребностей клиентов и повышения их лояльности.
