Один из лучших и самых простых способов увеличить ваш доход и прибыльность — это продавать больше вашим существующим клиентам. Многие клиенты знают о продуктах, которые они купили у вас. Просто рассказывая своим клиентам о разных продуктах в вашем ассортименте, вы можете привлечь больше средств в ваш бизнес.
Перекрёстная продажа более чем актуальна. Посмотрите, что ранее покупали ваши клиенты, и предлагайте им другие соответствующие товары и услуги, которые могут быть полезны. Они воспримут это как хорошую заботу о клиенте, а не как навязчивый шаг продаж.
Своевременность — это всё. По возможности сосредоточьтесь на перекрестных продажах и торговле в точках продаж в момент, когда клиенты готовы покупать. Предлагая апгрейды, специальные предложения и бесплатные подарки (например, три за два) — отличный способ убедить клиентов потратить немного больше.
Подход к существующим клиентам
Никогда не стоит недооценивать важность ваших довольных клиентов. Это обойдётся намного дешевле, нежели поиск новых клиентов. Более того, они лояльны, они говорят вам, что вы делаете правильно и неправильно, они рекомендуют вас своим друзьям, и, по сравнению с новыми клиентами, они менее чувствительны к цене.
Продажа существующим клиентам совсем не похожа на продажу новым клиентам. Вам не нужно отстаивать свою репутацию, навыки или качество ваших продуктов. Клиент уже информирован. Тот факт, что вы рассказываете им о других полезных продуктах или услугах, показывает, что вы понимаете их потребности и заботитесь об их удовлетворении.
Ваш подход к продажам должен отражать тот факт, что у вас уже сложились хорошие отношения. Слушайте своих клиентов и позвольте им дать вам обратную связь, прежде чем вы сделаете свой следующий шаг. Пока вы говорите своим клиентам о том, что подходит им, они будут ценить предложение.
Воспользуйтесь каждым случаем взаимодействия с клиентом, чтобы показать им, что они являются частью ваших обычных процессов обслуживания клиентов. Вы также можете отправлять информационные буклеты и электронные письма, рассказывая им о новых продуктах и специальных предложениях. После продажи любезное обращение является хорошей возможностью предложить другие товары и услуги. Вы можете отправлять напоминания. Когда вы подтверждаете заказ или отправляете товар клиенту, укажите детали сопутствующих товаров, в которых они могут быть заинтересованы.
Дополнительные продажи
Кросс-продажи — это разработанная методика продаж, которая действительно работает. В аптеке рядом с зубными щетками вы найдете жидкость для полоскания рта, зубную нить и зубную пасту. На таких сайтах, к примеру, как Amazon, вы найдете рекомендации похожих или связанных продуктов рядом с тем, который вы покупаете.
Максимизируйте потенциал для перекрестных продаж, позиционируя связанные элементы вместе, будь то в вашем магазине, на веб-сайте интернет магазина или в вашем буклете. Просвещайте покупателей о разнообразии того, что предлагает ваш бизнес. В то же время убедитесь, что ваши сотрудники обучены предлагать дополнительные продукты и услуги, связанные с тем, что покупатель покупает.
Стимулы могут быть лучшим способом добиться дополнительных продаж, и очень эффективно объединять между собой продукты в пакетные предложения. Если вы предоставляете услуги по чистке ковров, не забывайте упоминать, что вы также чистите шторы.
Вы также можете использовать отзывы для продажи — рекомендации экспертов или других клиентов могут убедить клиентов добавить в свою корзину больше продуктов.
Как продавать
Подведение клиентов для покупки более дорогого продукта может быть сложным процессом. Однако, поощряя ваших клиентов потратить немного больше, вы можете значительно увеличить свои продажи.
Существует два основных способа дополнительной продажи. Первый метод включает в себя глубокое понимание требований вашего клиента. Второй подход основан на стимулах и вознаграждениях за то, что они тратят больше. Если вы можете объединить оба, у вас есть хорошие шансы на успешную продажу.
Например, возьмите автомобиль. Клиент приходит в салон и уверен в модели, которую он хочет приобрести. Продавец задаёт ряд наводящих вопросов, чтобы узнать больше о требованиях клиента. Затем он показывает покупателю оригинальную модель и более дорогую модель, которая даёт ему всё, что он хочет. Клиенту нравится более дорогой автомобиль, но он обеспокоен ценой. Продавец предлагает скидку и сделка проходит успешно.
