Искусство сегментации клиентов

Не все клиенты одинаковы. Поэтому перестаньте использовать подход к маркетингу на основе одного способа и начать сегментировать своих клиентов на более мелкие группы, говорит Эндрю Джеррард из InTouch Marketing

Сегментирование рынка — это разумная практика. Она позволяет вам развивать более глубокое понимание ваших клиентов и обнаруживать, что делает их тикающими. Когда вы доносите какую-то информацию до клиента, она будет более эффективна, если получатель этого сообщения найдет его актуальным в этот период времени.

Сегментация — это просто способ упорядочивания ваших клиентов на более мелкие группы в соответствии с типом. Эти отдельные подгруппы или сегменты должны характеризоваться конкретными атрибутами. Теперь вы можете настроить целевые маркетинговые сообщения в каждой группе.

И дело не только в том, что вы говорите. То, как вы общаетесь, также жизненно важно и сегментация часто требует тщательно структурированного маркетингового сочетания. Это связано с тем, что некоторые клиенты могут предпочесть прямой подход, например, телефонный маркетинг, в то время как другие лучше реагируют на местную рекламную кампанию.

Первые шаги по сегментации клиентов

Сегментация не должна быть сложной. Для небольшой компании это может означать, что у вас есть два или три разных типа клиентов с разными потребностями. Моя философия состоит в том, чтобы всегда начинать с простого вопроса: с кем мы хотим поговорить? Ответ может быть простым — с клиентами. Принципы сегментации могут затем добавить несколько уровней интеллекта на основе ключевых различий, таких как:

• Схемы расходов
• Пол
• Где они живут
• Возраст
• Социально-экономической группы

Важно не поверхностные различия, а те различия, которые действительно влияют на поведение покупателей. Что заставляет каждого человека покупать? Например, если вы управляете парикмахерским салоном, то тип предложений, которые вы можете внести в группы клиентов, безусловно, будет отличаться по половым и возрастным линиям. Если у вас есть бизнес по почте, вам может быть лучше проанализировать модели покупок и разделить клиентов на группы в зависимости от того, сколько они тратят, как часто они покупают или какие продукты их больше всего интересуют.

Целевые продажи

Увеличивая понимание того, что покупают ваши клиенты, вы также можете максимизировать возможности для перекрестных продаж. Мне напомнили торговца строительными материалами, который продает тонну кирпичей, но не перекрестно продает, продавая песок и цемент. Объединив всех клиентов, которые регулярно покупают определенные продукты, вы можете ориентировать их на соответствующие предложения, поощряя их увеличить расходы.

Это не только релевантное маркетинговое сообщение, но и эффективное обслуживание клиентов. Коммуникация, которая подтверждает то, что вы купили и когда — это гораздо более эффективно, чем просто сообщение. Более того, если вы являетесь постоянным клиентом, целевое сообщение показывает, что вас ценят. И наоборот, общее сообщение, которое не подтверждает предыдущие покупки, может заставить вас чувствовать себя нелюбимым и воспринимать как нечто само собой разумеющееся.

Сегментирование новых перспектив

Одно дело — общение с существующими клиентами. Но как мы можем определить новые перспективы и сегментировать их? Когда дело доходит до поиска нового бизнеса, важно установить, есть ли рынок для ваших продуктов и услуг, и определить тип людей, которые сделают идеальных клиентов. Это может быть основано на вашем существующем профиле клиента. Или вы можете разворачиваться в новую область и вам нужно четко определить, на кого вы будете нацелены.

Ключ состоит в том, чтобы описать человека, представляющего тип, на которого вы ориентируетесь. Если вы возьмете два абсолютно разных типа, вы увидите, что у них будут самые разные потребности, ценности и мнения. И они будут реагировать совершенно по-другому в зависимости от используемого вами метода маркетинга.

Мужчины

• Со временем на руках
• С располагаемым доходом
• Которые ушли на пенсию или почти ушли
• Живут в сельской среде

Девочки-подростки

• Живущих в городах
• С низким располагаемым доходом
• Стремления наслаждаться жизнью в полной мере

Это, безусловно, экстремальные примеры, но они иллюстрируют, на сколько могут быть разные сегменты и почему важно точно настраивать сообщения, а не отправлять одни и те же сообщения на всю клиентскую базу.

Когда вы анализируете свою собственную клиентскую базу, вскоре становится ясно, что существуют определенные группы с особыми требованиями. Пришло время разделить эту клиентскую базу и настроить каждую группу соответственно. Результаты могут удивить вас и порадовать.

Автор Эндрю Джеррард из InTouch Marketing.