Выставки – довольно мощный маркетинговый инструмент. Они дают возможность предоставить практические, непосредственные демонстрации ваших продуктов потенциальным покупателям, запросить обратную связь и получить ценную информацию о реакции клиентов.
Посетители, как правило, проявляют активность и хотят узнать больше о товарах и услугах, поэтому они обычно очень восприимчивы. По данным Ассоциации организаторов выставок (AEO), 91% покупателей посещают торговые мероприятия с намерением приобрести товар. Более того, 29% покупателей покупают только на торговых мероприятиях.
Если всё сделано правильно, отдача от инвестиций в выставку, может быть выше, чем любая другая форма маркетинга.
Как выбрать выставку
Правильный выбор выставки – это выбор нужного вам контингента. Вы должны определиться, кого вы пытаетесь привлечь, прежде чем вы сможете решить, какое мероприятие лучше всего подходит для вашего бизнеса. У каждого организатора мероприятия есть информация о посещаемости выставки и профилях посетителей. Не поддавайтесь соблазну и не концентрируйтесь на высоких показателях посещаемости – качество важнее количества.
Присутствие ваших конкурентов это не так уж и плохо – их рекламная деятельность приведёт к появлению новых потенциальных клиентов. Вы должны знать о других компаниях, которые участвуют в выставке. Стоит спросить организатора, какие экспоненты посещают выставку и сколько из них забронировали стенд. Важным показателем, на который стоит обратить внимание, является количество повторных бронирований.
Самые большие выставки не обязательно являются лучшими. Например, небольшие фирмы могут просто затеряться на гигантской площади, в то время как более целенаправленное мероприятие может гарантировать гораздо больше обратной связи. Тем не менее, любая фирма может оказать большое влияние на выставку с правильной маркетинговой стратегией.
Конференции и семинары, которые проводятся параллельно с выставкой, хорошо привлекают посетителей. Вы можете оказать влияние, предлагая свои услуги продавая публике или спонсируя мероприятие. На некоторых мероприятиях выступления являются основным направлением, а сама выставка менее посещаемой.
Как подготовиться к выставке
Получить лучшее от вашего опыта участия в прошедших выставках, означает быть хорошо подготовленным к предстоящим. Когда дело доходит до бронирования выставочных площадей, лучшие места находятся возле входа и по углам. Периметры выставочного зала также лучше, чем внутренние проходы.
Может оказаться выгодной позиция рядом с одним из главных игроков шоу. Хотя положение и может помочь, но не менее важна подготовка стенда.
Каждая хорошо организованная выставка предлагает возможности для максимизации вашего промоушена. Вы можете организовать рекламную рассылку по списку предварительно зарегистрированных посетителей выставки. Свяжитесь с соответствующими изданиями задолго до мероприятия, чтобы убедиться в том, что ваша компания фигурирует в предварительном описании. Пригласите журналистов на свой стенд и разместите копии пресс-релизов и фирменную литературу в пресс-службе выставки.
Вы также можете спонсировать мероприятия, размещать рекламу в путеводителях выставки, спонсировать бесплатные раздаточные материалы или сумки, ну или размещать рекламу в местах скопления делегатов, таких как трансферные автобусы или близлежащие кафе.
Создание отличного делового выставочного стенда
Существует четыре основных типа оформления выставочных стендов, при этом постоянно внедряются новые системы. При выборе стенда так же должна учитываться транспортировка:
- Различные оповещения, основанные на флагах и баннерах, можно даже разместить в задней части автомобиля.
- Карты-схемы модуля, обеспечивающие простую навигацию, с размещением названия компании в верхней части.
- Модульные стойки – это комплекты многократного использования, которые можно собирать различными способами.
- Изготовленные на заказ стенды являются самыми дорогостоящими. Они могут быть одноразовыми или могут быть предназначены для повторного использования для снижения затрат.
Выставочные залы полны визуальных помех. Тем не менее, вам не нужно тратить целое состояние, чтобы как-то воздействовать. Сделайте свою выставочную экспозицию максимально открытой и создайте атмосферу, которая приветствует, а не пугает.
Не загромождайте вход, избегайте установку различных препятствий, таких как ступени и столы. Держите полы такими же, как у проходов, чтобы посетители могли легко войти в ваше пространство. Вы даже можете использовать свой настил с целью рекламы.
Эффективный дизайн стенда должен иметь фокус, который привлечёт внимание и добавит вау-эффект. Это поможет привлечь посетителей и стать запоминающимся.
Сбор данных о посетителях на выставке
Персонал выставочного модуля должен быть надлежащим образом подготовлен, чтобы задавать правильные вопросы и помогать посетителям справляться с их запросами, а также необходимо собирать контактные данные, чтобы запросы можно было отслеживать после показа. Они должны производить хорошее впечатление на протяжении всего времени. Если сотрудники выглядят скучно, болтают между собой или заняты едой, никто не подойдет к ним.
Некоторые экспоненты используют поощрения или рекламные подарки для привлечения посетителей на свой стенд. Они могут быть эффективными, особенно если они действительно полезны для вашего целевого рынка, например, образцов вашей продукции. Иногда, однако, халява может создать только потерю времени.
Когда вы раздаёте вещи, убедитесь, что одновременно вы собираете данные посетителя. Многие экспоненты используют высокотехнологичные устройства, такие как световые ручки, для сканирования значков посетителей, которые срабатывают, когда те хотят взять контактную информацию вашей компании.
На самом деле, подход с использованием пометок и обычной обратной связи от посетителя может быть более дружественным и более эффективным, что позволяет вам задавать более глубокие вопросы. Вы можете установить, имеет ли человек какой-то интерес к приобретению, а так же выяснить его потребности и сроки.
Отслеживание ваших потенциальных покупателей на выставках
Выставки обеспечивают отличный потенциал для продаж, в то же время довольно высокий процент потенциальных клиентов так и не проявят себя первыми. Что требуется сделать. Вы соберёте свой собственный список потенциальных клиентов среди посетителей, пришедших на ваш стенд. У вас также могут быть контактные данные посетителей от организаторов шоу.
Эта информация является на вес золота в маркетинге. Это актуально, так как отображает работу вашего модуля за время проведения выставки. Крайне важно, чтобы вы следили за всеми подобными отчётами.
Действительно же, основная работа начинается уже после шоу. Даже самые горячие контакты могут быстро устареть. Достаточно отправить простое электронное письмо или сообщение в социальной сети, сказать спасибо за посещение с предложением ваших услуг.
Вы должны выполнять любые взятые на себя обязательства, отправляя информацию или цитаты всем, кто их запрашивал. Самое главное, составьте список приоритетных потенциальных клиентов, оцените их количество и свяжитесь с ними, чтобы закрыть продажу.
После выставки всегда проводите разбор полётов с вашими сотрудниками, чтобы оценить, что сработало, а что нет. Если через несколько месяцев ваши горячие перспективы материализовались и принесли ощутимую пользу вашему бизнесу, тогда вы можете с уверенностью забронировать выставочную площадь на следующий год.
