Тендер может стать хорошей возможностью выйти на новый бизнес, особенно если вы продаете организациям государственного сектора или конкурируете за крупные контракты. Понимание тендерного процесса.
Определение возможностей тендера
Построение отношений с клиентами может быть лучшим способом узнать о предстоящих тендерах. В рамках этого вам может потребоваться пройти предварительную квалификацию, продемонстрировав потенциальному клиенту, что вы отвечаете их общим требованиям поставщиков.
Подход, когда клиент планирует прибегнуть к тендеру на заключение контракта, дает вам преимущество. Покупатели часто предупреждают предпочтительных поставщиков об их требованиях, отправляя запрос на предложение (RFP)* или приглашение к участию в тендере.
Вы также можете определить предстоящие тендеры, отслеживая соответствующие публикации и веб-сайты. Например, существует правовое требование о том, чтобы государственные тендеры и другие публичные торги выше установленных значений были опубликованы в рамках процесса закупок. Поиск государственных контрактов с использованием zakupki.gov.ru. Так же значительную часть новых тендеров можно найти и в торговой прессе. Даже небольшим поставщикам может быть полезно отслеживать их: хотя небольшая компания не может конкурировать напрямую за крупный контракт, могут быть возможности сотрудничать или заключать субподряд на части более крупного контракта.
Управление тендерами
Экономичные торги фокусируются на поиске наиболее перспективных тендерных возможностей – где у вас есть хорошие шансы выиграть выгодные контракты. Иногда предпочтительным вариантом может быть сокращение приглашения на тендер.
Один из способов улучшить шансы – это среагировать как можно раньше. Вы можете дать потенциальную консультацию клиенту о том, что они должны искать, мягко направляя клиента к выпуску тендерного документа, который будет соответствовать вашим сильным сторонам.
Попытайтесь понять, почему заключен контракт на тендер. Клиент может просто пройти через ходатайства, пытаясь оказать давление на их существующую цену поставщика или искать бесплатные идеи без какого-либо намерения предоставить вам контракт.
Если тендер действительно является открытой возможностью, вы должны знать, на сколько велика конкуренция и как клиент планирует сравнивать различные контрактные ставки. Будут ли они оценивать лучшее, но более дорогое решение, или они просто ищут самую низкую цену?
Как заполучить тендер
Ваше предложение должно основываться на тендерном документе, гарантируя соответствие всех требований. Вам может потребоваться связаться с клиентом, чтобы уточнить любые запросы.
Вы должны попытаться выделить области, где у вас есть конкурентное преимущество, соответствующее потребностям клиента. Ключевыми проблемами обычно являются:
- Выполнение любых требований с точки зрения вашей финансовой мощи, страховки и т.д.;
- Демонстрация, что у вас есть необходимый опыт;
- Показывая, что у вас есть какая-либо необходимая политика (например, охрана здоровья и безопасность) и системы (например, управление качеством);
- Предоставление спецификации того, что вы будете делать и когда;
- Объясняя, как вы будете управлять контрактом;
- Ценообразование.
В то же время подумайте, нужно ли вам предпринимать шаги для того, чтобы себя обезопасить. Например, вам может потребоваться соглашение о неразглашении, чтобы защитить детали ваших идей или цен. Вы также можете договориться о контракте, который защищает вас от неприемлемых рисков (например, если вы не можете точно предсказать свои затраты) или создать запас прочности в вашей ценовой политике.
Ваше представление должно быть четким и хорошо представленным. Если в тендерном документе указывается, в каком формате и в какой срок должна быть подана ваша заявка, вы должны соблюсти. Каким бы ни был результат, вы должны отследить и сделать выводы, почему ваша ставка выйграла или не удалась, чтобы вы могли улучшить будущие тендеры.
*Запрос предложения (англ. Request for Proposal, RFP) — документированный запрос организации, заинтересованной в приобретении каких-либо товаров или услуг. Создаётся заказчиком для потенциальных подрядчиков (поставщиков) в тендерных или аукционных процессах.
