Эффективное управление продажами поможет вам максимально эффективно использовать ваших продавцов. Настройка целевых показателей продаж и ожидание – это не выигрышный подход. Возможно, больше, чем в любой другой сфере бизнеса, люди, занимающиеся продажами, нуждаются в практической поддержке и руководстве, чтобы помочь им преуспеть в особенно сложной роли.
Стратегия и управление продажами
Успешное управление продажами начинается с определения того, что вы хотите и чего ваша команда продаж достигла. Основные виды деятельности обычно включают в себя приобретение потенциальных клиентов, закрытие продаж и управление отношениями с клиентами.
Ваша стратегия продаж и маркетинга должна помочь вам определить приоритеты. Например, стратегические цели могут включать в себя создание вашего присутствия на новом рынке и создание последовательности продаж новых перспектив. У вас также могут быть краткосрочные цели, например, продвижение нового продукта после запуска или создание быстрых продаж для увеличения денежных потоков.
Независимо от вашей стратегии, ее необходимо перевести на конкретные цели и сообщить продавцу, чтобы они знали, где сосредоточить свои усилия.
Ясность является ключевым здесь – как для вас, для менеджера, так и для всех членов вашей команды продаж.
Вам нужно четко продумать свою клиентскую базу и то, что предлагает ваш бизнес, – обеспечить, чтобы информация о продажах соответствовала вашим командам. И ваш продавец должен четко знать, что от них ожидается и когда.
Во многих бизнесах стратегии продаж падают, потому что в некоторых или во всех этих областях отсутствует ясность. Если продавец не в полной мере понимает свою роль, ответственность или цель, он не будет действовать в меру своих возможностей. И если вы не даете ясности в отношении того, что должно формировать предложение и четко измеряя производительность, вы не увидите, где пробелы (и возможности).
Это хорошая идея регулярно проверять все аспекты вашей операции с продажами – я ясно думал о клиенте и истории продаж? Является ли моя команда продаж четкой информацией о том, что требуется и когда? И есть ли четкие структуры отчетности, которые используются и контролируются, чтобы максимально использовать талант вашей команды?
Вы также захотите определить, какие инструменты продаж, технологии и другие ресурсы вам необходимы, чтобы помочь вашим продавцам быть эффективными. Хорошо спланированные системы и политики могут помочь повысить эффективность. Финансовые затраты, такие как инвестиции в новое оборудование и расходы на сбыт, будут учитываться в бюджете продаж вместе с прогнозами продаж.
Косвенные показатели эффективности, такие как количество выполненных звонков, могут стимулировать бессмысленные действия.
Привлечение и обучение в сфере продаж
Знание того, что вы хотите и чего ваши продавцы смогли достичь, помогает вам решить, какие менеджеры вам нужны, а также какие знания, навыки и отношения требуются. Ключевые навыки обычно включают в себя навыки межличностного общения, а также конкретные навыки в методах продаж и переговорах.
Хорошо спланированная программа индукции может стать важным элементом получения новых рекрутов в короткие сроки. Потенциальные проблемные области, такие как расходы, должны быть четко разъяснены. Ключевые вопросы, такие как стандарты поведения и ограничения на “увод” клиентов после ухода из компании, должны быть включены в трудовые договоры.
Помимо обучения по продажам и официальных курсов по продажам, менеджер по продажам играет определенную роль в коучинге* продаж: передача собственного опыта, сопровождение продавцов на встречи с продажами, если это необходимо и так далее. Руководители отдела продаж сами могут извлечь выгоду из обучения управлению продажами.
Мотивация и стимулирование продавцов
Продавцы, скорее всего, будут хорошо себя вести, если почувствуют, что цели продаж реальны и достижимы. Для команды продаж важно, чтобы клиенты были распределены справедливо. Цели продаж должны быть согласованы, а не навязываться.
По возможности цели продаж и схемы стимулирования должны быть напрямую связаны с целями компании. Косвенные показатели эффективности, такие как количество выполненных звонков, могут стимулировать бессмысленные действия.
Даже прямые цели продаж требуют тщательного планирования и управления. Продавцам может быть предложено отказаться от других видов деятельности, таких как обслуживание клиентов, в целях достижения планов продаж и бонусов. Плохо спланированные цели могут способствовать нежелательным результатам, например: высокие, но невыгодные продажи. Индивидуальные цели продаж могут привести к нездоровому конфликту в команде продаж.
Практическое управление продажами имеет жизненно важное значение, в том числе регулярный контакт с каждым индивидуальным продавцом, чтобы мотивировать и поддерживать их. Регулярные собрания групп продаж можно использовать в качестве возможности обзора прогресса, обмена знаниями и четкой настройки приоритетов.
Коучинг (англ. coaching) — метод консалтинга и тренинга, в процессе которого человек, называющийся «коуч», помогает обучающемуся достичь некой жизненной или профессиональной цели. В отличие от менторства, коучингсфокусирован на достижении чётко определённых целей вместо общего развития.
