Телемаркетинг может быть очень рентабельным подходом к продажам. Телефонные звонки по продажам быстрее и дешевле, чем личные встречи с клиентами и в то же время могут быть более гибкими и привлекательными, чем отправка письма с коммерческим предложением.
Но продажи по телефону также сложны. Успешный холодный вызов — это искусство: бывает сложно заставить людей слушать, не говоря уже о том, чтобы убедить их покупать и неизбежные отказы могут навредить. Эффективный телемаркетинг основан на понимании того, как телефонные продажи могут работать на ваш бизнес, и чтобы телемаркетисты обладали навыками, которые им нужны.
Планирование продаж по телефону
Продажи по телефону работают лучше всего, если вы понимаете, что они могут и не могут сделать для вашего бизнеса. Продажа непосредственно по телефону — потенциальные покупатели с холодным звонком и попытки убедить их совершить покупку — может быть нереалистичным вариантом и может повредить вашей репутации. Вместо этого вы можете использовать продажи по телефону в рамках процесса продаж, например, выслать коммерческое предложение, прежде чем следовать скрипту продаж или назначать встречу.
Телемаркетинг также может быть важной частью работы с существующими клиентами. Если у вас есть отношения, а также ответы на запросы, вы можете использовать телефонные продажи для запроса повторных заказов.
Независимо от того, к каким методам вы прибегаете при продажах по телефону, вам нужно решить, какие сотрудники должны нести ответственность при использовании услуги телемаркетинга. Вам также нужно будет учесть правовые вопросы, такие как регламент, охватывающий не запрошенные запросы на продажу и права аннулирования потребителей.
Холодные звонки и эффективные звонки
Многие люди находят холодные вызовы к неизвестным потенциальным клиентам особой проблемой. Некоторые сотрудники постоянно откладывают совершение холодного обзвона, предпочитая сосредоточиться на других задачах, которые им комфортнее делать. Даже когда сотрудники мотивированы и заинтересованы, отсутствие уверенности может подорвать эффективность.
Правильный подход может упростить «холодные вызовы»: например, рассматривать холодные звонки, как часть генерации потенциальных клиентов — предопределение и определение перспектив продаж — вместо того, чтобы подвергать сотрудников непосредственному давлению на продажу. В то время как полностью обработанные сценарии продаж методом обзвона, как правило, негибкие и звучат искусственно, хорошо спланированные звонки с четкими целями, скорее всего, будут более эффективны.
Обучение по телефону может помочь сотрудникам развить правильные навыки и отношение. Успех телемаркетинга, а также умение справляться с потенциальной враждебностью и неприятием, требует целого ряда навыков:
- Понимание того, как пройти «привратников», чтобы поговорить с нужным человеком
- Знание, как вызвать положительный ответ
- Налаживание отношений и активно слушать то, что хочет контакт, а не толкать его к продаже
- Рассмотрение вопросов и возражений
- Четко знать, когда закрыть продажу и как это сделать
Если вы не планируете заниматься продажами прибегая к телемаркетингу, вы скорее всего захотите инвестировать в ваших сотрудников, чтобы у них были правильные методы продаж и навыки ведения переговоров.
