Знание того, как продавать, является жизненно важным компонентом успеха маркетинга. Говоря простыми словами, эффективные методы продаж и ведения переговоров сочетаются с разговорами с нужными людьми — и прислушиваются к тому, чтобы выяснить, что они хотят купить. Если у вас есть оба этих элемента, вы можете заключить сделку на взаимной основе.
Методы продаж: ориентация на клиента
Успешный процесс продаж начинается с изучения клиента и того, чего он хочет, а не только того, что вы пытаетесь продать. Это позволяет вам адаптировать способ представления своего продукта или услуги в соответствии с индивидуальными потребностями каждого клиента.
Этот вид «решения продажи» — гораздо более эффективная технология продажи, чем просто поставка товара. Ваше торговое сообщение может точно указать, как ваш продукт доходит вашему клиенту, подчеркивая те моменты, где у вас есть конкурентное преимущество. В то же время, чем больше вы знаете о позиции клиента и о том, что ваш продукт стоит для них, тем более вероятно, что вы сможете доказать свою ценность для них.
Методы продаж: найти правильные перспективы
Первое препятствие — дойти до нужного человека. Курсы обучения продажам часто включают в себя советы по продажам, которые помогут вам пройти мимо привратников, таких как секретари и в добавок заинтересовать нужное лицо. Взяв на себя труд исследовать клиента, вы должны занять прочную позицию, чтобы придумать диалог, объясняющий, почему стоит уделить вам время.
Знание того, чего хочет клиент, также означает, что у вас будет сильная позиция, чтобы объяснить преимущества того, что вы можете предложить. Каждая характеристика продукта может быть переведена в конкурентное преимущество — и пользу для клиента.
Методы продаж: работа с возражениями
Хорошие навыки продаж включают прогнозирование и устранение любых причин, по которым клиент может не покупать, что известно в терминах продаж как «возражения». И последнее, но ни в коем случае не менее важное, ваши методы продаж должны включать в себя способность видеть, когда клиент готов купить, и применить правильную технику продажи для закрытия сделки.
Техника продажи часто ориентирована исключительно на выигрыш продаж. Но важно знать, как вести переговоры на правильных условиях.
Как и в предыдущих частях продажи, переговоры должны начинаться с понимания клиента. Что заставляет их обратить внимание? Что заставило бы их с энтузиазмом относиться к покупке? В чем проблема, которую они пытаются решить, покупая у вас? И какую ценность они придают этому? Хорошая новость заключается в том, что большинство клиентов гораздо больше заинтересованы в разговоре о себе, чем в том, чтобы слышать о вас и вашем продукте — так что используйте эту черту человека в ваших интересах.
Но вы также должны четко представлять свою позицию. Что было бы приемлемым компромиссом для вас, чтобы закрыть продажу? Насколько стратегически важна была бы продажа? И что сделало бы это плохой сделкой для вас и следовательно, было бы точкой невозврата?
Если ваш клиент считает, что вы работаете со своими интересами как на свой страх и риск, они с большей вероятностью будут честнее относиться к тому, что они рассматривают в качестве альтернативы. А это, в свою очередь, позволяет вам создать наиболее благоприятную среду для ведения хорошего бизнеса.
Успешные переговоры приводят к объединению между покупателем и продавцом — в идеале и вы и ваш клиент должны иметь чувство удовлетворения, когда вы обмениваетесь рукопожатием.
