Очень важно правильно определить цены. Если они слишком высоки, вы оттолкнёте потенциальных клиентов. Если поставить слишком низкую, то вы будете отталкивать потенциальную прибыль и рискуете столкнуться с тем, что клиенты будут верить, в то, что ваша продукция или услуги хуже, чем товары конкурента с более высокой ценовой политикой. Вам нужно установить «оптимальную» цену, которая позволит вам максимизировать прибыль после того, как ваши расходы будут оплачены.
Проведите исследование рынка
Наличие хороших знаний о вашем рынке – потенциальных клиентах и конкурентах – важно при установлении цен.
Вы должны знать, сколько потенциальных клиентов готовы платить за ваши продукты или услуги. Если они уже покупают похожие товары у кого-то еще, узнайте, почему и сколько они тратят. Также узнайте, сколько ваших конкурентов платят, но никогда не сравнивайте цену, если вы не знаете, что можете себе позволить. У конкурента может быть меньше накладных расходов, чем у вас. И наоборот, если вы уверены, что предлагаете лучшее качество или дополнительные преимущества, клиенты могут охотно платить больше.
Рассчитать форму безубыточности
При настройке цен вам необходимо тщательно проработать свои затраты. Начните со всех переменных затрат (например, материалов, электроэнергии, упаковки и т. д.), которые связаны с объемом (т.е. чем больше вы производите или продаете, тем они выше).
«Фиксированные затраты» – часто называемые накладные расходы (например, арендная плата, ставки и заработная плата) – остаются неизменными независимо от объема. Выясните, какая доля из них должна быть покрыта за продукт или услугу, которую вы оцениваете. Прибавьте свои переменные затраты к фиксированным расходам и затратам на исследования и разработки. Затем вы достигнете цифры «безубыточности» – суммы, которую вам нужно окупить. Иногда общая цифра безубыточности делится на объем, чтобы создать фигуру безубыточности. Теперь пришло время думать о прибыли. Обычно используются два метода ценообразования – принцип «затраты плюс» и «стоимость».
Что такое «затраты плюс»?
Подход «затраты плюс» включает добавление «надбавки» к безубыточности. Обычно выражается в процентах от общей стоимости, знание ваших рыночных или отраслевых норм может помочь вам решить, сколько маржи добавить.
Наценка может быть выше, когда спрос сильнее, если конкуренция недостаточна или, когда затраты низки. Имейте в виду ограничения ценообразования. Предполагается, что вы продадите все единицы. Если вы этого не сделаете, ваша общая прибыль будет ниже.
Что такое ценовое ценообразование?
Ценообразование на основе стоимости требует надежного знания того, сколько клиентов придётся на продукт или услугу, что может быть значительно выше стоимости.
Помните, что для услуг определение цены должно быть структурировано. Например, если вас вызвали в нерабочее время, вы должны иметь возможность взимать с клиентов больше, чем за вызовы в обычное время. Вам также можно заплатить больше за вызовы в выходные или праздничные дни.
Рассмотреть НДС и другие факторы
Вам может потребоваться подумать о том, как применение НДС повлияет на ваши цены. Продажа по нечетной стоимости вместо целых цифр (например, 9,99 руб. вместо 10 руб.) – общая уловка, чтобы сделать цены более привлекательными.
Как часть вашей общей стратегии ценообразования, вы можете сохранить скромность маржи на некоторых продуктах, чтобы получить более высокую прибыль от продаж других. Возможно, вам понадобится рассчитать отдельную цену для разных территорий или видов продажи (например, онлайн или торговых продаж).
Изменение цен
Если ваши знания о вашем рынке не столь обширны, вы считаете, что рассчитанная цена слишком высока, чтобы уменьшить ее, вы должны сократить свои расходы. Защитите свои поля, где это возможно.
Вообще говоря, устанавливать высокую цену лучше, чем работать с заниженной. Тогда, если вам нужно внести изменения, клиенты согласятся на снижение цен гораздо более благоприятно, чем на увеличение.
Оставайтесь гибкими и проводите регулярные исследования цен. Ваши затраты, клиенты и конкуренты могут быстро меняться, что может означать необходимость тоже пересмотреть цены. Немногие цены надолго остаются неизменными.
