От подготовки себя и понимания своих целей до осознания важности переговоров и изучения того, как улучшить свои навыки ведения переговоров.

  • Перед началом переговоров подготовьтесь. Стремитесь проявить большую заинтересованность в совершении сделки, но не в обратном.
  • Уточните свои цели (например, цену, объем или быструю продажу) и насколько важна сделка для вас.
  • Узнайте, чего хочет клиент. Какие функции или дополнения они ценят, каковы их приоритеты — цена, обслуживание или доставка?
  • Изучите позицию клиента: насколько срочно им нужен ваш продукт, что они могут себе позволить и какие альтернативы предлагают конкуренты.
  • Оцените стоимость вашего предложения для клиента: преимущества, которые он получит; проблемы, которые он решит; альтернативы, которые он заменяет.
  • Определите сильные и слабые стороны вашего предложения и спланируйте свою стратегию. Чтобы достичь соглашения, которое подойдет и клиенту.
  • Решите, что может быть предметом переговоров. Попытайтесь определить концессии, которые будут стоить вам немного, но клиент будет ценить.
  • Рассмотрите потенциальное влияние на другие сделки и других клиентов, на любые уступки, которые вы совершаете.
  • Уточните свои условия с начала переговоров.
  • Высочайшая цена открытия. Объясните, как стоимость того, что вы предлагаете, оправдывает цену.
  • Согласитесь с пунктами переговоров.
  • Сосредоточьтесь на вопросах и ответах. Отстраниться от вопросов, направленных на открытие вашей собственной переговорной позиции.
  • Проверяйте силу любых уступок, которые запрашивает клиент. Нарочно ли они их выбивают или какие существуют альтернативы.
  • Ищите взаимность в любых уступках, которые вы делаете: например, увеличенный размер заказа в обмен на скидку.
  • Подведите итоги по каждому пункту, как только это будет согласовано. Пожмите руку в знак заключения сделки, когда все пункты были оговорены и проследите за письменным соглашением.