От подготовки себя и понимания своих целей до осознания важности переговоров и изучения того, как улучшить свои навыки ведения переговоров.
- Перед началом переговоров подготовьтесь. Стремитесь проявить большую заинтересованность в совершении сделки, но не в обратном.
- Уточните свои цели (например, цену, объем или быструю продажу) и насколько важна сделка для вас.
- Узнайте, чего хочет клиент. Какие функции или дополнения они ценят, каковы их приоритеты – цена, обслуживание или доставка?
- Изучите позицию клиента: насколько срочно им нужен ваш продукт, что они могут себе позволить и какие альтернативы предлагают конкуренты.
- Оцените стоимость вашего предложения для клиента: преимущества, которые он получит; проблемы, которые он решит; альтернативы, которые он заменяет.
- Определите сильные и слабые стороны вашего предложения и спланируйте свою стратегию. Чтобы достичь соглашения, которое подойдет и клиенту.
- Решите, что может быть предметом переговоров. Попытайтесь определить концессии, которые будут стоить вам немного, но клиент будет ценить.
- Рассмотрите потенциальное влияние на другие сделки и других клиентов, на любые уступки, которые вы совершаете.
- Уточните свои условия с начала переговоров.
- Высочайшая цена открытия. Объясните, как стоимость того, что вы предлагаете, оправдывает цену.
- Согласитесь с пунктами переговоров.
- Сосредоточьтесь на вопросах и ответах. Отстраниться от вопросов, направленных на открытие вашей собственной переговорной позиции.
- Проверяйте силу любых уступок, которые запрашивает клиент. Нарочно ли они их выбивают или какие существуют альтернативы.
- Ищите взаимность в любых уступках, которые вы делаете: например, увеличенный размер заказа в обмен на скидку.
- Подведите итоги по каждому пункту, как только это будет согласовано. Пожмите руку в знак заключения сделки, когда все пункты были оговорены и проследите за письменным соглашением.
