Хорошие продавцы являются основным активом для любого бизнеса. тем не менее, их мало. Исследования, проведенные Cranfield Management School, показывают, что 90% сотрудников отдела продаж стараются делать эффективные шаги.
«Первоклассные продавцы сосредоточены и могут эффективно ориентировать потенциальных клиентов, – говорит Дэвид Торп, директор по исследованиям и профессиональному развитию Chartered Institute of Marketing. «Они понимают: сколько у клиентов денег, какие есть полномочия и какая у них необходимость в покупке».
«Они также создают прочные отношения с клиентами, что является ключом к удержанию клиентов», – продолжает он. «Стоит потратить время и деньги чтобы заполучить хороший персонал, так как они смогут принести компании гораздо больше, чем плохие сотрудники по продажам, которые могут быть просто ответственными».
Основные навыки и качества продаж
Хорошие продавцы, как правило, имеют ряд качеств. «Вёдра энтузиазма важны для продавца, а также массово позитивные перспективы – стакан всегда должно быть наполовину полным», – подчеркивает Торп.
«Тебе нужен тот, кто сразу же симпатичен, умеет строить отношения и убеждать людей в своей точке зрения», – продолжает он. «Продавцы также должны быть решателями проблем. Они должны уметь выслушивать потребности клиентов и решать их».
«Никто не хочет, чтобы кто-то был слишком навязчивым, не соответствовал типу клиента, продукту или услуге, или кто не смотрит дальше одной продажи».
Важно, чтобы любой новобранец понимал вашу конкретную стратегию продаж. Например, у человека, который выделяется в разовых продажах, не обязательно будет терпение строить долгосрочные отношения с уважаемыми клиентами.
Отраслевые знания и отраслевые контакты также желательны, поскольку они позволят новому работнику быстро и уверенно влиться в эту роль.
Поиск правильного продавца
«Спросить ваших существующих членов команды, если они знают о каких-либо потенциальных сотрудников, может стать хорошим шагом для начала», – советует Торп. «Но вы также можете прибегнуть к использованию газет, торговых журналов, специализированных кадровых агентств и веб-сайтов».
Дружеское сближение с новыми сотрудниками, которые работают с клиентами или поставщиками, нецелесообразно, так как это может повредить вашим деловым отношениям. Переманивание от конкурентов также может показаться хорошим шагом, но может повредить вашей репутации.
Если вы используете агентство по найму или размещаете объявление о работе, будьте понятны и конкретны в отношении ключевых навыков, качеств и опыта, которые вы ищете. Хорошие кандидаты воспользуются возможностью, чтобы продемонстрировать свою способность по вашим требованиям напрямую.
«Если продавцы достойны, они должны быть в состоянии хорошо себя представить», – отмечает Торп. «Если вы берёте кого-то и ваше первое впечатление, что он вам не нравится, шанс того, что вашим клиентам он так же не понравится, очень велик.»
«Вы должны найти способы сортировать от плохих продавцов», – говорит Торп. «Ищите послужной список и следуйте формату интервью, который проверяет полное понимание процесса продаж».
«Помните, что хороший торговый персонал будет не только развивать бизнес за счет увеличения продаж, но и сделает это гораздо более рентабельным способом», – заключает он.
