У вас может быть самый лучший продукт или услуга в мире, но они не будут успешны, если вы не представите их перед нужными клиентами. Чтобы максимизировать ваши шансы на успех в бизнесе, вам нужно будет определить и сосредоточиться на наиболее эффективных маршрутах выхода на ваш рынок.
На рынке нет плохих маршрутов, но вы можете легко просмотреть лучшие, если вы не проводите исследования рынка, чтобы узнать, где и как ваши целевые клиенты предпочитают покупать товар или пользоваться услугами.
Познакомьтесь с вашим клиентом
Все фирмы должны знать и понимать своих клиентов, прежде чем рассматривать, в какие каналы сбыта необходимо вкладывать свои ресурсы. Каналы продаж обычно делятся на прямые каналы, такие как торговые представители, магазины, веб-сайты, почтовые заказ и выставки, косвенные каналы – такие как торговые агенты, дистрибьюторы и франчайзи*.
Вам нужно будет спросить своих клиентов, что они покупают, где они покупают, как они предпочитают покупать и почему они покупают. Различные клиенты в разных секторах могут иметь очень разные привычки и ожидания покупателей.
Например, потребитель будет ожидать онлайн-канал продаж книг и DVD-дисков. Инженер-покупатель, рассматривающий сложный продукт, будет нуждаться в личном контакте, чтобы обсудить технические детали и построить долгосрочные отношения с продавцом. Кому бы вы ни продавали, будь то потребитель или бизнес-клиент, вам нужно будет оценить потребности отдельного покупателя и обеспечить все необходимые условия для их обслуживания.
Выбор правильного канала продаж
Есть плюсы и минусы со всеми каналами продаж. Например, при маркетинге электронной почтой необходимо учитывать законы о данных, а коэффициент ответа может быть низким. Но это недорогой путь выхода на рынок.
Выставки могут быть эффективным способом прямого доступа к потенциальным клиентам, но может быть риск, связанный с размещением рядом с вашими конкурентами.
Использование торгового агента или команды продаж по телефону может быть хорошим решением, особенно если продажи не являются вашей сильной стороной. Но такие третьи стороны могут с большей вероятностью сосредоточиться на немедленных продажах, а не устанавливать долгосрочные отношения с клиентами, так же есть вопросы контроля, которые следует учитывать.
Проанализируйте полученные результаты
Как только вы займетесь своими каналами продаж, вам нужно будет продвигать их к своим целевым клиентам – если они ничего не знают о вас, как они могут у вас покупать? Вам также необходимо будет измерить количество продаж и запросов по каждому из выбранных вами каналов.
Запросы покажут вам, какие из них генерируют большинство продаж и от каких вы должны отказаться, если таковые имеются. Измерение доходности инвестиций укажет вам реальную стоимость конкретного маршрута на рынок, если у вас есть какие-то необоснованные и в то же время затратные варианты, тогда не стоит их использовать. Сосредоточьтесь только на маршрутах на рынок, которые на самом деле приносят вам деньги.
Франчайзи — это человек или компания, которая покупает возможность обучения и помощь при создании бизнеса у франчайзера и выплачивает сервисную плату (роялти) за использование товарного знака, ноу-хау и системы ведения работ франчайзера.
